On parle souvent des vendeurs harcelés.

On parle rarement des agents épuisés.

On parle des appels insistants.

On parle moins des journées de prospection sans réponse.

On parle des commissions élevées.

On parle moins des mois sans revenus.

Dans l’imaginaire collectif, l’agent immobilier est souvent vu comme :

• • insistant

• • commercial

• • opportuniste

• • pressé

• • trop payé

• • trop présent

Mais cette vision oublie une réalité simple :

Beaucoup d’agents immobiliers ne sont pas agressifs par nature.

Ils sont sous pression par système.

Et tant qu’on ne comprend pas cette pression, on ne comprend pas le marché immobilier.

Le mythe de l’agent immobilier qui gagne beaucoup d’argent

Beaucoup de personnes pensent qu’un agent immobilier gagne très bien sa vie sur chaque vente.

Dans la réalité, le modèle économique est particulier :

Un agent immobilier :

• • peut travailler plusieurs semaines sur un bien

• • peut faire des dizaines de visites

• • peut perdre un mandat

• • peut voir un vendeur vendre par lui-même

• • peut voir un autre agent vendre le bien

• • peut travailler plusieurs mois sans toucher de commission

Contrairement à beaucoup de métiers, l’agent immobilier est souvent payé uniquement au résultat.

Cela signifie :

• • pas de vente = pas de rémunération

• • beaucoup de travail invisible

• • revenus irréguliers

• • pression commerciale constante

Ce modèle explique une grande partie des comportements observés sur le marché.

Les leads immobiliers : chers, partagés et souvent décevants

Avec Internet, beaucoup d’agents achètent des leads vendeurs.

Sur le papier, le système semble simple :

• • un propriétaire laisse ses coordonnées

• • la plateforme vend le contact

• • l’agent appelle

• • il prend un mandat

Dans la réalité, c’est beaucoup plus compliqué.

Les leads peuvent être :

• • vendus à plusieurs agents

• • peu qualifiés

• • simplement curieux

• • en estimation sans projet réel

• • déjà en contact avec une agence

• • injoignables

• • faux numéros

• • projets repoussés

Un agent peut donc :

• • payer un lead

• • appeler

• • relancer

• • envoyer des messages

• • proposer une estimation

• • se déplacer

… sans jamais signer de mandat.

Cela représente :

• • du temps

• • de l’énergie

• • de l’argent

• • de la frustration

Et pourtant, il doit continuer.

Les mandats multiples : beaucoup de travail pour une seule commission

Dans de nombreux cas, un vendeur confie son bien à plusieurs agences.

On appelle cela un mandat simple.

Conséquence :

• • plusieurs agents travaillent

• • plusieurs agents font des visites

• • plusieurs agents cherchent des acheteurs

• • un seul agent sera payé

Ce système crée une situation particulière :

Plusieurs professionnels travaillent sur une seule rémunération possible.

Cela entraîne :

• • concurrence entre agents

• • course au premier acheteur

• • course au mandat

• • pression commerciale

• • promesses de prix

• • relances fréquentes

L’agent ne met pas forcément la pression parce qu’il le veut.

Il met la pression parce qu’il sait que :

S’il ne vend pas le bien, quelqu’un d’autre le vendra.

L’absence de différenciation : le vrai problème invisible

Un autre problème rarement évoqué est la différenciation.

Pour beaucoup de vendeurs, les agents immobiliers se ressemblent :

• • mêmes annonces

• • mêmes photos

• • mêmes portails

• • mêmes discours

• • mêmes estimations

• • mêmes honoraires

• • mêmes méthodes

Quand les services se ressemblent, la concurrence se fait sur :

• • la rapidité

• • la pression

• • la promesse de prix

• • la relation personnelle

Et cela pousse les agents à :

• • appeler vite

• • relancer souvent

• • promettre plus

• • essayer de convaincre rapidement

Encore une fois, ce n’est pas forcément une question de personnalité.

C’est une conséquence d’un marché où il est difficile de se différencier.

Les objectifs commerciaux : la pression dont personne ne parle

Dans les réseaux immobiliers, agences ou franchises, les agents ont souvent :

• • objectifs mensuels

• • nombre de mandats à rentrer

• • nombre de rendez-vous

• • nombre d’appels

• • chiffre d’affaires à atteindre

• • réunions commerciales

• • reporting

• • classements internes

Cela crée une pression permanente.

Un agent peut se retrouver dans cette situation :

• • fin de mois

• • objectif non atteint

• • pression du manager

• • pression financière personnelle

• • obligation de prospecter encore plus

Dans ce contexte, la prospection devient moins un choix commercial qu’une nécessité.

Le cercle invisible de la pression immobilière

Quand on assemble tout, on obtient un cercle assez clair :

1. 1. Les agents doivent trouver des vendeurs

1. 1. Ils prospectent beaucoup

1. 1. Les vendeurs reçoivent beaucoup d’appels

1. 1. Les vendeurs se méfient

1. 1. Les agents doivent insister davantage

1. 1. La relation devient plus difficile

1. 1. Les mandats sont plus difficiles à obtenir

1. 1. Les agents prospectent encore plus

Et le cycle recommence.

Ce cercle explique pourquoi :

• • les vendeurs ont l’impression d’être harcelés

• • les agents ont l’impression de travailler dans le vide

• • la méfiance augmente

• • la prospection augmente

• • la relation se dégrade

Personne ne veut vraiment cette situation.

Mais tout le monde y participe parce que le système pousse dans cette direction.

Ce que les propriétaires ne voient pas

Les propriétaires voient souvent :

• • les appels

• • les relances

• • la commission

• • la concurrence entre agences

• • les estimations différentes

Mais ils ne voient pas :

• • les mois sans revenus

• • les leads payés

• • les visites annulées

• • les vendeurs qui changent d’avis

• • les acheteurs qui se désistent

• • les compromis annulés

• • les dossiers bancaires refusés

• • les heures de prospection

• • les week-ends de visites

Ils voient la partie visible du métier.

Mais comme dans beaucoup de métiers commerciaux, la majorité du travail est invisible.

Humaniser les agents, ce n’est pas les défendre c’est comprendre le système 

Dire que les agents subissent de la pression ne veut pas dire que tout est parfait.

Il existe :

• • de bons agents

• • de mauvais agents

• • des agents très professionnels

• • des agents très commerciaux

• • des agents honnêtes

• • des agents moins honnêtes

Comme dans tous les métiers.

Mais réduire le problème immobilier à :

“Les agents sont trop insistants”

est trop simple.

La réalité est plus complexe :

• • rémunération à la commission

• • concurrence entre agences

• • mandats multiples

• • plateformes de leads

• • objectifs commerciaux

• • prospection permanente

• • revenus irréguliers

Tout cela crée un environnement où la pression est permanente.

Et la pression finit toujours par influencer les comportements.

Le miroir immobilier

Dans l’article

“Ce que les propriétaires reprochent aux agents (et ce qu’ils ne voient pas)”,

nous expliquions le point de vue des vendeurs.

Dans cet article, nous expliquons le point de vue des agents.

Et quand on met les deux miroirs face à face, on voit apparaître quelque chose d’intéressant :

Les vendeurs pensent que les agents abusent.

Les agents pensent qu’ils survivent.

Et encore une fois, les deux ont souvent raison.

Comme expliqué aussi dans

“ProprioLink n’est pas né d’une idée. Il est né d’un ras-le-bol.”

Le problème n’est pas seulement humain.

Il est structurel.

La vraie question

Si les vendeurs sont fatigués d’être appelés,

Si les agents sont fatigués de prospecter,

Si les leads sont chers et partagés,

Si les mandats sont multiples,

Si la concurrence est permanente,

Si la méfiance augmente,

Alors la vraie question n’est peut-être pas :

Pourquoi les agents insistent autant ?

Mais plutôt :

Pourquoi le système immobilier oblige-t-il les agents à insister pour simplement pouvoir travailler ?