Les propriétaires pensent que les agents abusent.

Les agents pensent qu’ils survivent.

Et le plus surprenant, c’est que les deux ont raison.

Les vendeurs ont l’impression d’être harcelés.

Les agents ont l’impression de se battre pour travailler.

Les vendeurs pensent que les agents mettent la pression.

Les agents pensent que s’ils ne mettent pas la pression, ils n’existent plus.

Les vendeurs pensent que les commissions sont élevées.

Les agents pensent qu’ils ne sont payés que quand tout le monde est payé.

Ce qui ressemble à un conflit est en réalité autre chose.

Ce n’est pas une guerre entre vendeurs et agents.

C’est un malentendu organisé par le fonctionnement même du marché immobilier.

Et tant qu’on ne comprend pas ça, rien ne change.

Les propriétaires pensent que les agents abusent

Quand on parle avec des vendeurs, les reproches reviennent souvent.

Toujours les mêmes.

Pas parce que les propriétaires se sont concertés.

Mais parce qu’ils vivent souvent les mêmes expériences.

Ce que les propriétaires reprochent aux agents immobiliers :

• • Trop d’appels

• • Trop de relances

• • Pression pour signer un mandat

• • Manque de transparence sur les honoraires

• • Promesses de prix trop élevées

• • Concurrence entre agences

• • Impression que l’agent veut juste rentrer un mandat

• • Peu de suivi après signature

Vu du côté vendeur, le raisonnement est simple :

“Ils veulent tous mon bien,

mais je ne sais pas à qui faire confiance.”

Et ce sentiment est devenu très fréquent.

 

Mais les propriétaires ne voient pas l’autre côté

Ce que beaucoup de vendeurs ignorent, c’est la réalité du métier d’agent immobilier.

Un agent immobilier :

• • n’a pas de salaire fixe pour beaucoup d’entre eux

• • n’est payé que si le bien est vendu

• • peut travailler des semaines sur un bien sans être rémunéré

• • peut perdre un mandat au dernier moment

• • peut faire des visites pendant des mois sans résultat

• • peut voir un vendeur vendre finalement par lui-même

Autrement dit :

un agent immobilier travaille souvent sans savoir s’il sera payé.

Ce modèle économique change complètement la manière de travailler.

Il pousse les agents à :

• • signer vite

• • relancer souvent

• • multiplier les mandats

• • prospecter en permanence

• • sécuriser des exclusivités

• • être le premier à appeler un vendeur

Ce n’est pas forcément une question de personnalité.

C’est souvent une question de survie économique.

Le problème invisible : la pression du système

Le grand malentendu entre propriétaires et agents vient d’un point simple :

Chacun voit le comportement de l’autre.

Mais personne ne voit le système qui crée ces comportements.

Le propriétaire voit :

• • un agent qui appelle beaucoup

• • un agent qui insiste

• • un agent qui veut signer vite

L’agent voit :

• • des vendeurs difficiles à convaincre

• • des mandats non exclusifs

• • beaucoup de concurrence

• • des prospects qui ne répondent plus

• • des estimations pour rien

Mais derrière tout ça, il y a des mécanismes structurels :

• • concurrence entre agences

• • plateformes de leads

• • pige immobilière

• • mandats simples

• • objectifs commerciaux

• • rémunération à la commission

• • multiplication des intermédiaires

Ce n’est donc pas seulement une relation vendeur ↔ agent.

C’est un système complet qui influence les comportements des deux côtés.

La concurrence artificielle entre agents

Dans beaucoup de situations, plusieurs agences travaillent sur le même bien.

Cela crée ce qu’on peut appeler une concurrence artificielle.

Pourquoi artificielle ?

Parce que plusieurs agents travaillent :

• • sur le même prix

• • le même bien

• • les mêmes acheteurs

• • le même vendeur

Donc plusieurs professionnels travaillent sur une seule commission potentielle.

Conséquences :

• • course au mandat

• • course à la signature

• • course au premier acheteur

• • pression sur le vendeur

• • concurrence entre agents

• • frustration

Ce système pousse les agents à se battre entre eux avant même d’avoir vendu le bien.

Et le vendeur se retrouve au milieu de cette compétition.

Les plateformes de leads ont changé le comportement des agents

Un autre élément a changé le marché immobilier : les leads.

Aujourd’hui, beaucoup d’agents utilisent :

• • plateformes de leads vendeurs

• • formulaires d’estimation

• • portails immobiliers

• • pige automatisée

• • bases de données

Le problème est que certains leads sont :

• • vendus plusieurs fois

• • envoyés à plusieurs agences

• • appelés en même temps

• • très sollicités

Ce sujet est détaillé dans :

“Les plateformes de leads immobiliers ont un problème”

Quand un lead est envoyé à plusieurs agents :

• • tout le monde appelle vite

• • tout le monde insiste

• • tout le monde veut être le premier

• • le vendeur reçoit trop d’appels

• • le vendeur pense que les agents abusent

Alors que souvent, les agents réagissent simplement à un système où le premier qui appelle gagne.

Le grand malentendu immobilier

Le propriétaire pense :

“Les agents me mettent la pression.”

L’agent pense :

“Si je ne mets pas de pression, je n’ai plus de travail.”

Le propriétaire pense :

“Ils veulent juste la commission.”

L’agent pense :

“Je peux travailler 3 mois sans être payé.”

Le propriétaire pense :

“Ils sont tous en concurrence.”

L’agent pense :

“Si je ne prends pas ce mandat, un autre le prendra.”

Le problème, ce n’est donc pas que l’un a tort et l’autre raison.

Le problème, c’est que les deux ont raison en même temps.

Et quand deux personnes ont raison mais ne se comprennent pas, ce n’est pas un conflit.

C’est un système qui crée un malentendu permanent.

Ce que personne ne veut vraiment

Si on pose la question honnêtement :

Les propriétaires veulent-ils recevoir 15 appels ?

Non.

Les agents veulent-ils être en concurrence avec 10 agences sur le même bien ?

Non.

Les propriétaires veulent-ils se méfier des agents ?

Non.

Les agents veulent-ils prospecter toute la journée ?

Non.

Alors pourquoi tout le monde fait quelque chose que personne ne veut vraiment ?

Parce que le système immobilier actuel pousse :

• • les vendeurs à comparer plusieurs agences

• • les agents à signer vite

• • les plateformes à vendre des leads

• • les agences à prospecter

• • les commerciaux à atteindre des objectifs

• • tout le monde à être en concurrence permanente

Ce n’est pas un problème de personnes.

C’est un problème de structure.

C’est exactement ce qui explique aussi pourquoi

ProprioLink n’est pas né d’une idée. Il est né d’un ras-le-bol.

Ce n’est pas un conflit. C’est un malentendu organisé.

On présente souvent la relation vendeur – agent comme une négociation.

Mais en réalité, c’est souvent une relation qui commence avec :

• • de la méfiance

• • de la pression

• • de la concurrence

• • des appels

• • des relances

• • des promesses de prix

• • des comparaisons d’agences

Pas étonnant que la relation soit parfois tendue.

Parce qu’elle commence rarement dans un climat de confiance.

Elle commence dans un climat de compétition.

Et la compétition n’est pas toujours compatible avec la confiance.

La vraie question

Si les propriétaires pensent que les agents abusent,

Si les agents pensent qu’ils survivent,

Si la prospection devient de plus en plus difficile,

Si les leads sont vendus plusieurs fois,

Si la concurrence est permanente,

Si la méfiance augmente,

Alors la vraie question n’est peut-être pas :

Qui a tort entre les propriétaires et les agents ?

Mais plutôt :

Pourquoi le système immobilier met-il en opposition deux personnes qui devraient normalement travailler ensemble ?